MEMPERKUAT STRATEGI RETENSI PELANGGAN MELALUI KEUNGGULAN KOMPETITIF UNTUK MENDORONG TERCIPTANYA PEMASARAN BERKELANJUTAN: STUDI KASUS PADA SEBUAH BISNIS KELUARGA DI INDONESIA

Penulis

  • Sari Wijayanti Universitas Muria Kudus
  • Triana Hasty Kusuma Universitas Muria Kudus
  • Stevi Jimry Poluan Universitas Muria Kudus
  • Rizka Fatkhin Nisa Universitas Muria Kudus

DOI:

https://doi.org/10.52353/ama.v19i1.960

Kata Kunci:

strategi retensi pelanggan, keunggulan kompetitif, pemasaran keberlanjutan, teori mini

Abstrak

ABSTRACT

Customers play a significant role in business sustainability. Therefore, it is necessary to implement the right strategies to retain existing customers and acquire new ones. UMKM Kripik Paru Kidang Mas has been in operation for more than 50 years, so customers, products, and business sustainability are undoubtedly crucial. The objective of this study is to describe how competitive advantages can strengthen customer retention strategies in a family business to foster sustainable marketing and develop a mini-theory on value proposition information based on the concepts that emerge. The method used in this study is a qualitative approach involving in-depth interviews with three informants (the owner, a production department employee, and a marketing department employee). The object of this research is MSEMs Kripik Paru Kidang Mas Salatiga. This study produced 2 propositions: (1) Customer retention strategies influence sustainable marketing, (2) Customer retention strategies reinforced by competitive advantages influence sustainable marketing, and a mini-theory on enhancing customer retention strategies through competitive advantages to foster sustainable marketing.

ABSTRAK

Pelanggan menjadi faktor penting dalam keberlangsungan sebuah usaha. Oleh karena itu, perlu dilakukan strategi yang tepat untuk mempertahankan ataupun mendapatkan pelanggan baru. UMKM Kripik Paru Kidang Mas telah menjalankan usahanya lebih dari 50tahun tentunya pelanggan, produk dan keberlangsungan usaha menjadi hal yang penting. Tujuan dari penelitian ini adalah mendeskripsikan bagaimana keunggulan kompetitif dapat memperkuat strategi retensi pelanggan pada sebuah bisnis keluarga untuk menciptakan pemasaran keberlanjutan dan membangun teori mini dari pembentukan proposisi berdasarkan konsep-konsep yang muncul. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dengan melakukan wawancara mendalam (depth interview) dengan tiga narasumber (pemilik, karyawan bagian produksi dan karyawan bagian pemasaran). Obyek penelitian ini adalah UMKM Kripik Paru Kidang Mas Salatiga. Penelitian ini menghasilkan dua buah proposisi: (1) Strategi retensi pelanggan memengaruhi pemasaran keberlanjutan dan (2) Strategi retensi pelanggan diperkuat keunggulan kompetitif memengaruhi pemasaran keberlanjutan serta sebuah teori mini tentang peningkatan strategi retensi pelanggan melalui keunggulan kompetitif dalam menciptakan pemasaran keberlanjutan.

Referensi

Barney, J. B. (1997). Gaining and Sustaining Competitive Advantage. Addison-Wesley Publishing Company: Reading, MA.

Bradford, D., Turner, J. L., & Williams, J. W. (2013). Off-Label Use of Pharmaceuticals: Trends and Drivers. In SSRN Electronic Journal. Elsevier BV. https://doi.org/10.2139/ssrn.2230976

Cohen, E., McKay, A. and Wolfe, P. (2017). Sustainability for SMEs. Routledge London.

Darcy, C., Hill, J., McCabe, T. J., & McGovern, P. (2014). A consideration of organisational sustainability in the SME context: A resource-based view and composite model. European Journal of Training and Development, 38(5), 398-414. https://doi.org/10.1108/EJTD-10-2013-0108

Darley, W. K., & Luethge, D. J. (2019). Service Value and Retention: Does ender matter?. Journal of Retailing and Consumer Services, 48, 178-185. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2019.02.014

Dauvergne, P. and Lister. (2012). “Big Brand sustainability: governance prospects and environmental limits. Global Environmental Change, 22(1), 2012. https://doi.org/10.1016/j.gloenvcha.2011.10.007

Djaya, D. S., Toha, M., & Belgiawan, P. F. (2025). Customer Churn Intention And Retention Strategy In A Digital Loyalty Program . Case Study Of The Eraspace Niat Pelanggan Untuk Berhenti Berlangganan Dan Strategi Retensi Dalam Program Loyalitas Digital . Studi Kasus The Eraspace. Management Studies and Entrepreneurship Journal, 6(4), 6463–6484. https://journal.yrpipku.com/index.php/msej/article/view/8019

Fathi, M., Yousefi, N., Vatanpour, H., & Peiravian, F. (2021). The Effect of Organizational Resilience and Strategic Foresight on Firm Performance: Competitive Advantage as Mediating Variable. Iranian Journal of Pharmaceutical Research, 20(4), 497–510. https://doi.org/10.22037/ijpr.2021.116145.15723

Ferro, C., Padin, C., Svensson, G., Sosa Varela, J. C., Wagner, B., & Høgevold, N. M. (2017). Validating a framework of stakeholders in connection to business sustainability efforts in supply chains. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(1), 124-137. https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2015-0253

Finlay, L. (2015). Reflexivity : an Essential Component for All Research ? 61(October 1998), 453–456.

Fornell, C., & Wernerfelt, B. (1987). Defensive Marketing Strategy by

Customer Complaint Management: A Theoretical Analysis. Journal of Marketing Research, 24(4), 337-346. https://doi.org/10.1177/002224378702400401

Gordon, R., Carrigan, M., & Hastings, G. (2011). A Framework for Sustainable Marketing. Marketing Theory, 11(2), 143-163. https://doi.org/10.1177/1470593111403218

Heriyati, P., Heruwasto, I., & Wahyuni, S. (2013). Offensive and Defensive Competitive Marketing Strategy: The Development of Construct & Measurements. ASEAN Marketing Journal, 2(2), 35–44. https://doi.org/10.21002/amj.v2i2.1999

Hodgson, G. M. (2000). The Marketing of Wisdom: Resource-Advantage Theory. Journal of Macromarketing, 20(1), 68–72. https://doi.org/10.1177/0276146700201008

Hooley et al. (2017). Marketing Strategy dan Competitive Positioning. Pearson Limited.United Kingdom Education. https://www.imi-institute.org/k/Marketing%20Strategy.pdf

Hunt, S. D. (2019). The ethics of branding, customer-brand relationships, brand-equity strategy, and branding as a societal institution. Journal of Business Research, 95, 408–416. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.044

Ihalauw, J. J. (2014). Permasalahan, Asumsi Filosofis Dasar dan Desain Penelitian”. FEB Salatiga : Universitas Kristen Satya Wacana.

Ihalauw, J. J. (2019). Dari Realitas Bisnis ke Teori Mini Penuntun Langkah Demi Langkah. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Salatiga : Universitas Kristen Satya Wacana.

Johnson, M. D., & Selnes, F. (2004). Customer Portfolio Management: Toward a Dynamic Theory of Exchange Relationships. Journal of marketing, 68(2), 1-17. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.2.1.27786

Jones, P., Clarke-hill, C., Comfort, D., & Hillier, D. (2018). Marketing and sustainability. 26(2), 123–130. https://doi.org/10.1108/02634500810860584

Kamara, M., Coff, C. and Wynne, B. (2006). “GMO’s and sustainability.” www. cesagen.lancs.ac.uk/resources/docs/GMOs_and_Sustainability_August_2006.

Kay. (1993). Foundations of Corporate Success. Oxford: Oxford University Press.

Kemper, J. A., & Ballantine, P. W. (2019). What do we mean by sustainability marketing?. Journal of Marketing Management, 35(3-4), 277-309. https://doi.org/10.1080/0267257X.2019.1573845

Klewitz, J., & Hansen, E. G. (2014). Sustainability-oriented innovation of SMEs: a systematic review. Journal of cleaner production, 65, 57-75. https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2013.07.017

Korsakienė, R. (2012). Determinants of competitive advantage and internationalization: Investigation of interrelationships. Business: Theory and Practice, 13(4), 283-291. https://doi.org/10.3846/btp.2012.30

Lee, D-J & Sirgy, M. J. (2004). Quality-of-life (QOL) Marketing: Proposed Antecedents and Consequences. Journal of Macromarketing, 24 (1), 44–58. https://doi.org/10.1177/0276146704263922

Loucks, E. S., Martens, M. L., & Cho, C. H. (2010). Engaging small-and medium-sized businesses in sustainability. Sustainability Accounting, Management and Policy Journal, 1(2), 178-200. https://doi.org/10.1108/20408021011089239

Lukin, E., Krajnović, A., & Bosna, J. (2022). Sustainability strategies and achieving SDGs: A comparative analysis of leading companies in the automotive industry. Sustainability, 14(7), 4000. https://doi.org/10.3390/su14074000

Mahmood, R., & Hanafi, N. (2013). Entrepreneurial orientation and business performance of women- owned small and medium enterprises in Malaysia: Competitive advantage as a mediator. International Journal of Business and Social Science, 4(1), 82–90. https://repo.uum.edu.my/id/eprint/12295/

Maulana E A. (2021). Metode Penelitian Kualitatif Dalam Pemasaran. Pustaka Etnomark Tangerang.

Papadas, K. K., Avlonitis, G. J., Carrigan, M., & Piha, L. (2019). The interplay of strategic and internal green marketing orientation on competitive advantage. Journal of Business Research, 104, 632–643. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.009

Porter, M. (1998). Clusters and the new economics of competition. Harvard Business Review, 76(6), 77–90. https://hbr.org/1998/11/clusters-and-the-new-economics-of-competition

Ramaswami, S. N., Bhargava, M., & Srivastava, R. K. (2004). Market-based assets and capabilities, business processes, and financial performance. https://eprints.exchange.isb.edu/id/eprint/925/

Reichheld, F. F., & Sasser Jr, W. E. (1990). Zero defections: Quality comes to services. Harvard business review, 68(5), 105-111. https://europepmc.org/article/med/10107082

Robert, D. (1969). Theory Building. New York: The Free Press.

Rudawska, E. (2019). Sustainable marketing strategy in food and drink industry: a comparative analysis of B2B and B2C SMEs operating in Europe. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(4), 875-890. https://doi.org/10.1108/JBIM-05-2018-0171

Sekaran & Bougie. (2010). Research Method For Business. UK: John Wiley & Sons. https://books.google.co.id/books?id=a__YI3TJQuAC&printsec=frontcover&hl=id#v=onepage&q&f=false

Tunggal, S. I. D. (2024). UMKM Non Pertanian. Kementrian UMKM.

Urbancova. (2013). Competitive Advantage Achievement through Innovation and Knowledge. Journal of Competitiveness, 5(1), 82–96. https://doi.org/10.7441/joc.2013.01.06

Wijayanti, S. (2022). Implications Of Halal Product Marketing Strategy During The Covid-19 Pandemic: Case Study On MSMEs (Micro Small Medium Entreprises). Jurnal Ilmiah Manajemen Universitas Putera Batam. 10(2), 107-116 https://ejournal.upbatam.ac.id/index.php/jim/article/view/5523

Williams, J., & Aitken, R. (2011). The Service-Dominant Logic of Marketing and Marketing Ethics. Journal of Business Ethics, 102(3), 439–454. https://doi.org/10.1007/s10551-011-0823-z

Xhema, J., Metin, H., & Groumpos, P. (2018). Switching-costs, corporate image and product quality effect on customer loyalty: Kosovo retail market. IFAC-PapersOnLine, 51(30), 287-292. https://doi.org/10.1016/j.ifacol.2018.11.303

Yin. (2011). Qualitative Research, from Start to Finish. London: The Guilford Press.

Zetterberg, H. (1966). On Theory and Verification on Sociology. New York: The Bedminister Press.

Zhang, X., Ghosh, A., & Abbas, D. (2024). Research on Customer Retention Strategy in the E-commerce Environment. 5(2), 107–114. https://doi.org/10.6981/FEM.202402

Unduhan

Diterbitkan

2026-06-29

Terbitan

Vol 19 No 1 (2026): Among Makarti

Bagian

Artikel

Lisensi

Pernyataan Hak Cipta

Kesepakatan tentang Lisensi dan Hak Cipta

Dalam mengirimkan naskah ke Jurnal Among Makarti, penulis menyatakan bahwa:

  • Mereka telah diberi wewenang oleh rekan penulisnya untuk mengambil bagian dalam pengaturan ini.

  • Karya yang dideskripsikan sebelumnya belum pernah dipublikasikan secara resmi, kecuali dalam bentuk abstrak atau sebagai bagian kuliah, resensi, tesis, atau jurnal overlay yang diterbitkan.

  • Bahwa karya tidak sedang dipertimbangkan untuk dipublikasikan di tempat lain,

  • Bahwa publikasinya telah disetujui oleh semua penulis dan oleh otoritas yang berwenang – secara implisit atau eksplisit – yakni dari lembaga tempat karya tersebut dikerjakan.

  • Mereka menjamin adanya hak untuk mereproduksi materi yang telah diterbitkan atau dilindungi hak cipta di tempat lain.

  • Mereka menyetujui lisensi dan perjanjian hak cipta ini.

Hak Cipta

Penulis yang menerbitkan tulisannya di Jurnal Among Makarti menyetujui ketentuan berikut:

  1. Penulis memegang hak cipta dan memberikan hak publikasi pertama kepada jurnal dengan karya yang secara bersamaan dilisensikan di bawah Creative Commons License
    Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License sehingga orang lain bisa berbagi karya dengan pengakuan kepenulisan karya itu dan publikasi awal ada pada jurnal ini.
  2. Pemberi lisensi mengizinkan orang lain untuk membuat dan mendistribusikan karya turunan, tetapi hanya di bawah lisensi yang sama atau kompatibel.
  3. Pemberi lisensi mengizinkan orang lain untuk menyalin, mendistribusikan, menampilkan, dan melakukan pekerjaan, termasuk untuk tujuan komersial.
  4. Sebelum dan selama proses pengiriman, penulis diizinkan dan dianjurkan untuk memposting karyanya secara online (misalnya, di repositori kelembagaan atau di situs web mereka). Postingan semacam itu akan dapat menghasilkan pertukaran yang produktif, serta kutipan lebih awal dan lebih besar.

Perizinan untuk Publikasi Data

Jurnal Among Makarti menggunakan berbagai waiver (pengabaian) dan lisensi, yang secara khusus dirancang untuk dan sesuai untuk pengolahan data:

Lisensi penerbitan data lainnya dapat diizinkan sebagai pengecualian (tergantung persetujuan editor berdasarkan kasus per kasus) dan harus ditegaskan dengan pernyataan tertulis dari penulis yang akan dipublikasikan bersama artikel.

 

Data Terbuka dan Penerbitan serta Berbagi Perangkat Lunak

Jurnal ini berupaya untuk memaksimalkan replikabilitas penelitian yang dipublikasikan. Oleh karena itu, penulis diharuskan untuk membagikan semua data, kode, atau protokol yang mendasari penelitian yang dilaporkan dalam artikelnya. Pengecualian diperkenankan tetapi harus ditegaskan dalam pernyataan publik tertulis yang menyertai artikel tersebut.

Kumpulan data dan perangkat lunak harus disimpan dan diarsipkan secara permanen di repositori yang sesuai, tepercaya, umum, atau domain khusus (silakan lihat http://service.re3data.org dan/atau repositori perangkat lunak seperti GitHub, GitLab, Bioinformatics.org, atau sejenisnya).

Pengidentifikasi tetap terkait (misalnya DOI, atau lainnya) dari kumpulan data harus disertakan dalam data atau bagian sumber perangkat lunak artikel. Referensi kumpulan data dan perangkat lunak juga harus dimasukkan dalam daftar referensi artikel dengan DOI (jika tersedia). Jika tidak ada repositori data khusus domain, penulis harus menyimpan data mereka di repositori umum seperti ZENODO, Dryad, Dataverse, atau yang lainnya.

Data kecil juga dapat diterbitkan sebagai file data atau paket tambahan pada artikel penelitian, namun, penulis harus selalu lebih memilih deposisi dalam repositori data.